Bangkitnya Rundle: Tren Baru Untuk Layanan Berbasis Berlangganan

Ketika datang ke konsep bermerek buruk dalam bisnis, "rundle" tinggi pada daftar. Ini adalah gagasan dari profesor NYU yang sangat lantang, pendiri L2, serial podcaster, dan kadang-kadang Scott Galloway yang kurang sopan . Bahkan Galloway mengakui konsep yang terdengar agak kasar itu pantas mendapatkan nama yang lebih halus. Meskipun demikian, sejak dia mulai berbicara tentang keributan di Pivot , podcastnya dengan Kara Swisher , dia tetap berpegang teguh pada itu.

Munculnya rundle adalah hasil dari dua tren bisnis yang sudah mapan: model langganan dan bundling pendapatan berulang.

"R" dalam pendapatan berasal dari tren pendapatan berulang yang terus tumbuh. Layanan berbasis langganan telah menyebabkan modal ventura turun selama beberapa tahun terakhir di B2C dan B2B. Berlangganan sebagai layanan, atau lebih dikenal sebagai SAAS, telah naik ke ketinggian baru, dipimpin oleh raksasa seperti Salesforce. Mengapa membeli perangkat lunak mahal hanya agar cepat ketinggalan jaman ketika Anda bisa "menyewa" perangkat lunak dan selalu memiliki versi terbaru.

Kenyataannya adalah bahwa Anda dapat menghasilkan lebih banyak uang untuk membebani bisnis setiap bulan untuk penawaran Anda daripada meminta satu pembayaran sekaligus. Para pemimpin seperti Adobe mempelajari ini dengan cara yang sulit karena membuat perubahan yang diperlukan dari menjual perangkat lunak ke layanan berbasis langganan. Pada tahun 2018, penjualan berlangganan menyumbang 86% dari total pendapatan Adobe , meningkatkan pendapatan mereka hingga 77% dibandingkan setahun lalu. Ekonomi berlangganan sedang booming dan menghancurkan bisnis yang mengabaikan adopsi.

Gagasan bundling telah memainkan peran besar dalam strategi ritel selama bertahun-tahun. Ketika saya mulai dalam teknologi di agen eCommerce, saya belajar, secara langsung, kekuatan bundling. Menyatukan barang dan menjualnya sebagai suatu paket sangat bagus karena berbagai alasan. Pertama, Anda dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV) dengan membuat pelanggan membeli lebih banyak karena diskon yang dirasakan. Kedua, Anda juga dapat menghilangkan produk yang kurang populer dengan melemparkannya ke dalam bundel dan mendongkrak "nilai" paket. Ketiga, Anda bisa memperkenalkan produk baru kepada pelanggan dengan menggabungkannya dengan best-seller.

Berjalan ke Sephora bahkan mengetahui konsep ini saya masih terjebak dalam centrifuge pemasaran dan berputar dengan satu produk yang saya inginkan, sesuatu yang ingin saya coba dan pencuci muka dengan harga lebih tinggi yang tidak akan pernah saya gunakan. Bundel ini membuat konsumen merasa seperti mereka menang dengan tabungan yang dirasakan meskipun mereka melapisi kantong bisnis.

Dengan menggabungkan kedua konsep ini bersama-sama, lahirlah rundle - bundel pendapatan berulang. Galloway percaya bahwa merek akan membangun dan bahkan bermitra dengan orang lain untuk membangun bundel yang menguntungkan ini dengan menggabungkan layanan dan membebankan biaya berlangganan berulang. Merek-merek kecil dapat membentuk kemitraan strategis untuk membuat bundel berlangganan ini dan, dalam melakukan hal, lebih baik mempertahankan diri dari goliat. Merek-merek yang lebih besar, seperti Apple dan Google, dapat membangun aliran pendapatan berulang dengan margin tinggi yang luar biasa, yang selanjutnya memonetisasi basis penggemar mereka yang sangat besar.

Pikirkan tentang sekte Apple, yang saya akui berlangganan. Saya membeli produk Apple karena berbagai alasan tetapi terutama karena mereka semua bermain bersama dengan baik. Ekspansi bisnis layanan Apple telah dipercepat dengan Apple Music, Apple Care, iCloud, Apple Pay, segera hiburan Apple. Apple menghasilkan $ 39,5 miliar dalam layananpendapatan di tahun kalender 2018. Dengan pangkalan pemasangan Apple naik 100 juta selama tahun lalu menjadi 1,4 miliar, jelas bahwa salah satu peluang yang paling cepat berkembang dalam bisnis. Sekarang katakan satu bundel dari semua layanan ini, baik kebutuhan (iCloud, Apple Care) dan nice-to-have (Apple Music, Apple Entertainment), dikirimkan dengan satu biaya bulanan yang masuk akal yang memotong langganan Spotify dan Netflix saya, misalnya . Dan katakanlah semua layanan ini bekerja dengan sempurna di laptop, iPhone, dan AppleTV saya. Orang-orang mungkin tidak akan memiliki masalah untuk memberikan kesetiaan pada satu merek dan membuka dompet mereka setiap bulan, salah maksud saya mengotorisasi Apple Pay mereka.

Seperti yang dikatakan Galloway , "Bisnis telah keliru" pilihan "sebagai hal yang baik. Konsumen menginginkan lebih sedikit pilihan, tetapi sebaliknya, kepercayaan pada (lebih sedikit) pilihan yang disajikan kepada mereka. Kita mulai menyaksikan serangkaian jaringan konsumen yang terbatas: media, pakaian, perjalanan, dan kesehatan. Ini akan menjadi perlombaan senjata, dengan modal murah sebagai amunisi, untuk melihat merek dan pengecer apa yang dapat membangun bundel yang kredibel / menarik. ”

Dalam dunia pilihan tanpa batas, konsumen dapat memilih kesederhanaan. Merek-merek strategis dapat menyelaraskan penawaran mereka dan menjual paket berlangganan dengan harga premium. Kelebihan pilihan telah memperkeruh air dan, pada gilirannya, mencairkan nilai banyak merek. Ini menghadirkan peluang bagi beberapa orang tertentu untuk meningkatkan ekuitas merek mereka agar memungkinkan cara yang lebih sederhana bagi konsumen mereka untuk mengonsumsi secara berlebihan.
Share: