Ingin Penjualan Melambung? Minta Tenaga Penjualan Anda Untuk Mendapatkan Spesifik

Minggu lalu, saya naik kereta bawah tanah ke kantor, dan seperti yang sering terjadi, ada pengemis di papan. Sebagian besar dari mereka membuat nada yang sama: "Maaf mengganggu Anda, saya tunawisma, silakan ganti uang." Dalam gerobak penuh sesak, 50 pelancong, sebagian besar waktu, orang tersebut berjalan pergi dengan sumbangan dari 2-3 penumpang terbaik.

Pada hari Selasa, tidak demikian. Seorang pria tunawisma naik kereta bawah tanah beberapa kali setelah saya, dan dia pergi ke pria lain di dekatnya, dan menatapnya langsung, dengan tenang bertanya, “Tuan, apakah Anda punya 25 sen yang bisa Anda berikan kepada saya?” Pria itu, tampak kaget karena sedetik kemudian memberinya seperempat. Panhandler melanjutkan perjalanan ke banyak penumpang lain dan meminta 25 sen dari mereka masing-masing dengan cara spesifik yang sama. Setiap orang dari mereka memberikan apa yang dia minta. Di antara 2 perhentian, ia telah membuat 10 permintaan dan mendapatkan 10 perempat. Itu $ 2,50 dalam waktu kurang dari 2 menit.

Apa yang membuat pengemis sukses menjual gagasan bahwa ia membutuhkan uang untuk "prospek sasaran" di kereta adalah fakta bahwa ia sangat spesifik dalam permintaannya. Dia tidak mengatakan, "Bisakah Anda menyisihkan beberapa perubahan?". Dia tidak mencoba untuk memberikan banyak informasi latar belakang tentang keadaannya dalam upaya untuk membuktikan mengapa dia membutuhkan perubahan. Dia hanya sangat jelas dalam apa yang dia ingin prospek lakukan-; berikan dia 25 sen. Dan prospek, menemukan bahwa permintaan ini adalah sesuatu yang mudah untuk mereka hormati. Semua orang sepertinya memiliki 25 sen di dompet mereka. Semua orang rela berpisah dengannya.

Tenaga penjual harus spesifik dengan cara yang sama. Mereka harus jelas dengan prospek mereka dalam apa yang mereka minta prospek lakukan. Menelepon dan berbagi banyak manfaat, tetapi meninggalkan percakapan tanpa permintaan khusus pada akhirnya adalah hal yang sama dengan naik kereta bawah tanah yang ramai dan menceritakan kisah Anda kepada semua orang dalam jarak dekat, dan kemudian berharap seseorang akan memutuskan secara spontan untuk mendukung Anda sebab. Mungkin Anda mendapatkan dukungan yang Anda harapkan dalam beberapa situasi, tetapi itu tidak akan pernah mendorong penjualan Anda secara sistematis.

Seorang tenaga penjualan yang baik, seperti orang di kereta bawah tanah saya, harus berbicara langsung kepada calon pelanggan dengan cara yang dapat dipahami, dinilai, dan ditanggapi oleh calon pelanggan. Seorang tenaga penjualan yang baik, di perusahaan perhiasan B2B saya, akan, misalnya, bertanya kepada kliennya jenis perhiasan apa yang akan dibeli orang. Ketika dia menjawab tindikan telinga atas, dia akan menghubungkannya dengan perhiasan tragus baru yang kami miliki yang sesuai dengan kategori itu. Kemudian dia akan bertanya apakah pelanggan menginginkannya untuk menambahkan campuran 12 gaya ke pesanannya (untuk memastikan dia memiliki pilihan yang akan menarik perhatian kliennya), dan katakan kepadanya berapa banyak biaya yang diperlukan. Dengan menjadi spesifik dan meminta pelanggan untuk melakukan pembelian pada setiap panggilan, dia memberinya jalan untuk mendapatkan produk hari ini, dan membuat lebih banyak pelanggannya sendiri bahagia besok.

Pada dasarnya, seperti pria di kereta saya untuk bekerja, dia membuat penjualan dengan menatap mata pelanggannya, mengusulkan sesuatu yang masuk akal baginya untuk dilakukan, dan memberikan detail yang diperlukan bagi pelanggan untuk memutuskan untuk mengambil tindakan. Setiap penjualan adalah interaksi yang intim dan pribadi dengan klien yang bersangkutan. Setiap penjualan adalah tentang tidak menangani massa yang tidak dikenal, tetapi terhubung dengan satu orang, dan secara khusus menanyakan apakah menurutnya 25 sennya akan dihabiskan dengan baik untuk produk Anda. Jika seluruh tim penjualan Anda dapat melakukan ini pada setiap panggilan, setiap hari, pelanggan Anda, dan dengan demikian, perusahaan Anda akan mendapatkan apa yang mereka butuhkan.